H E L L O

Lejek sprzedażowy - czym jest i jak możesz wykorzystać go w swoim biznesie

Jeśli prowadzisz biznes i masz swoją stronę internetową, to wiesz, że choć trafia na nią sporo użytkowników, nie zawsze jest to jednoznaczne z zakupem i zyskiem. Przyciągnięcie klientów to jedno, ale zatrzymanie ich i doprowadzenie do zakupu lub kontaktu to drugie.

Szereg działań marketingowych ma wpływ na to, czy klient z nami zostanie. Jednym z nich jest lejek sprzedażowy. Warto poznać to pojęcie, aby zbudować skuteczną strategię dla swojej marki i zachęcić zainteresowanych do skorzystania z naszej oferty.

1. Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (marketingowy) to najprościej mówiąc ścieżka, jaką klient przechodzi od momentu wejścia na stronę, do transakcji ostatecznej transakcji. Kształt lejka ma nam zobrazować ilość osób, do których docieramy na poszczególnych etapach. Zaczynając od początku, czyli wejścia na stronę grupa odbiorców jest, duża tak jak góra lejka. Stopniowo, cześć z nich rezygnuje i zostają tylko Ci naprawdę zainteresowani ofertą. Naszym celem, powinno być przyjrzenie się każdemu z etapów drogi klienta i zaplanowanie takich rozwiązań, aby jak najwięcej osób zachęcić do ostatecznej decyzji.

2. Etapy lejka marketingowego

Możesz się spotkać z różnym nazwami na poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Główny zamysł jest jednak podobny. Zacznijmy od samej góry czyli pierwszego kroku jaki wykonuje potencjalny klient.

Uświadamianie

Jak sama nazwa wskazuje, jest to moment, w którym informujemy klienta o tym, że konkretny produkt czy usługa w ogóle istnieje. Naszym zadaniem jest zainteresować i przyciągnąć uwagę. Na tym etapie adresatami jest szeroka grupa internautów, którzy mogą trafić na naszą stronę. Musimy więc wiedzieć, do kogo konkretnie chcemy dotrzeć, jakie osoby są naszą grupą docelową i kogo chcemy zatrzymać.

Uświadamianie to także wskazanie problemu lub potrzeby i pokazanie produktów/usług, które oferujemy, aby je rozwiązać.

Rozważanie

Na etapie rozważania liczba potencjalnych klientów zawęża się. Dzieje się tak dlatego, że kolejny krok wymaga od nich poświęcenia czasu i zdobycia wiedzy. Naszą rolą jest dostarczenie tej wiedzy, ale w rzetelny sposób, aby utrzymać zaufanie odbiorców. To moment, kiedy możesz pokazać się jako ekspert w swojej branży. Nawet na pozór proste informacje dla Ciebie, mogą być interesujące dla kogoś z zewnątrz. Pokaż klientom realne korzyści i to jak działasz Ty lub Twoje produkty.

Decyzja

Ostatni moment w lejku sprzedażowym. Decyzja nie zawsze oznacza zakup lub pozytywne zainteresowanie. Decyzją może być także rezygnacja lub odłożenie wydatku w czasie.

Lojalność

Lojalność wobec marki to wartość, na której z punktu widzenia biznesowego, powinno nam najbardziej zależeć. Dlaczego? Bo poprzez lojalność tworzymy grupę swoich klientów, którzy utożsamiają się z marką i wracają po kolejny produkt. Lojalni klienci, będą też bardziej skłonni wystawić pozytywną opinię i polecić nas innym.

3. Jak dopasować działania do poszczególnych etapów lejka?

Jeśli wiemy już, czym jest lejek sprzedażowy, i jak wyglądają jego poszczególne etapy, to przejdźmy teraz do działania. Co możemy realnie zrobić, aby zdobyć i zatrzymać klienta.

ToFu (Top of the Funnel) - przekaz dla klientów na szczycie lejka marketingowego.

Jeśli wiemy, że pierwszym etapem jest zainteresowanie odbiorcy naszą ofertą, to na tym powinniśmy skupić swoje działania. Materiały, z którymi docieramy do potencjalnych klientów w tym momencie, powinny skupiać się na pokazaniu korzyści lub strat i zagrożeń. Korzyści to zalety naszego produktu, usług, pokazanie co klient zyska, natomiast straty to pokazanie wizji tego, co się stanie, jeśli nie skorzysta z oferty. Należy jednak pamiętać, że nie jest to czas na podejmowanie akcji sprzedażowych. Skupiamy się na informowaniu. Materiały, które będziemy przedstawiać, powinny być łatwe w odbiorze dla konsumenta i zgodne z prawdą, by nie stracić zaufania.

MoFu (Middle of the Funnel) - przekaz dla klientów w środku lejka marketingowego.

Na tym etapie znajdują się klienci, którzy już mają świadomość tego, czego potrzebują. Sami poszukują informacji, porównują oferty, by wybrać najlepszą. Zastanawiają się jak konkretne usługi i produkty odpowiadają ich indywidualnym potrzebom. Dla tej grupy klientów możemy już kierować bardziej obszerny i szczegółowy przekaz.

BoFu (Bottom of the Funnel) - przekaz dla klientów na dole lejka marketingowego.

Klienci, którzy dotarli do tego momentu, potrzebują potwierdzenia, że wybierając nasz produkt czy usługę, dokonają dobrej decyzji. Naszym zadaniem jest upewnić ich w tym, że wybrali właściwą firmę.

Przekaz dla klientów po zakupie.

Pamiętaj, że klient, który Cię wybrał, jest dla Ciebie bardzo cenny. Moment zakupu nie powinien być końcem waszej relacji. Po pierwsze należy sprawić, aby klient nadal był zadowolony z decyzji, którą podjął i zawalczyć o jego opinię, która może przyciągnąć kolejnych zainteresowanych.

4. Dlaczego warto wykorzystać lejek marketingowy?

Lejek marketingowy ma nam posłużyć do wzbudzenia zainteresowania naszą ofertą, przyciągnięcia klientów i utrzymania z nimi dłuższej relacji. To narzędzie, które sprawdzi się w praktycznie każdym biznesie. Jego stworzenie wymaga oczywiście czasu i zaangażowania, ale w dalszej perspektywie pozwoli na usystematyzowanie relacji z klientami, analizę ich potrzeb i wsparcie procesu sprzedażowego.

Jeśli widzisz duże zainteresowanie swoją ofertą, a mimo to niewiele osób się na nią decyduje to opracowanie lejka sprzedażowego, może to zmienić. Możesz stopniowo wprowadzać pomysły marketingowe i analizować ich skuteczność, tak by finalnie stworzyć rozwiązania najbardziej dopasowane do Twojego biznesu i grupy odbiorców.

Jeśli masz większą firmę, z większą ilością usług czy produktów, to należałoby opracować kilka lejków marketingowych i stosować różne metody dotarcia do klienta.

Lejek da nam także informację, na jakim etapie sprzedaży klienci rezygnują. To z kolei pozwoli wprowadzić zmiany, by zmniejszyć tę skalę. Jeśli znajdziemy przyczynę rezygnacji, a może to być np. niedziałający formularz kontaktowy, brak potrzebnych informacji na stronie, to jest szansa, że odzyskamy sporą część tych klientów.

Metoda lejka wyodrębni nam także grupę najbardziej opłacalnych klientów- tych, którzy przeszli przez cały proces na sam dół lejka. Dzięki dobrze dobranym metodom marketingowym, możemy uczynić z nich lojalną społeczność. Ich opinia jest też cenną wskazówką do dalszych działań i np. zmian w ofercie czy sposobie komunikacji.

Masz pytania?
Skontaktuj się z nami.
Wyślij wiadomość