Badanie konkurencji to jedna z najlepszych inwestycji w sprzedaży online. Pozwala zrozumieć mocne strony biznesowych rywali i znaleźć luki na rynku, aby wejść z ofertą tam, gdzie potencjalny zysk jest największy. Sklepy, które regularnie analizują marketing konkurencji, ceny czy ich słowa kluczowe, osiągają o 18-22% wyższe współczynniki konwersji niż te bez takiej praktyki*. Sprawdź, jak przeprowadzić analizę konkurencji w e-commerce.
Dlaczego warto analizować rynek i konkurencję w biznesie?
Analiza rynku i konkurencji (tzw. competitive intelligence, CI) polega na zbieraniu informacji o ofercie, klientach czy działaniach rywali, aby zrozumieć pozycję w branży i reagować na zmiany, gdy jest to korzystne. Jest niezwykle przydatna w e-commerce, gałęzi gospodarki, która za sprawą nowych technologii internetowych, mody, regulacji prawnych i zmian społecznych rozwija się najszybciej.
Korzyści z analizy rynku i konkurencji w sklepie internetowym:
1. Wiedza o nowych możliwościach wzrostu
Badanie konkurencji pomaga zidentyfikować rosnące segmenty sprzedaży, aktualne trendy konsumenckie oraz luki w ofercie innych sklepów. Dzięki temu możesz jako pierwszy wejść na nowe rynki, wprowadzić produkt, na który jest zapotrzebowanie, zwiększyć skuteczność kampanii reklamowej lub dostosować model biznesowy.
Przykład: Airbnb przejęło klientów hoteli, które w porę nie zauważyły, że coraz więcej podróżujących bookuje przez internet, szuka nowych wrażeń i większej niezależności. Dziś wiele z nich stoi pusta lub zmienia strategię na model butikowy. W e-commerce trwa walka o pozycje w AI Overviews, dzięki którym sklepy z AIO (SEO AI) uzyskują widoczność na pierwszej stronie wyników Google'a przy kosztach znacznie niższych niż w klasycznym pozycjonowaniu SEO.
Przeczytaj też: Jak analizować dane z AI Overviews – przewodnik dla e-commerce
2. Wczesne ostrzeganie przed zagrożeniami i redukcja ryzyka
Analiza konkurentów pokazuje inwestycje w branży, wejścia nowych graczy oraz regulacje, które mogą stanowić problem. Masz czas na reakcję, dzięki czemu unikasz kosztownych błędów. Możesz też z wyprzedzeniem zrezygnować z projektów, dla których bariera wejścia jest zbyt wysoka.
Przykład: widzisz, że Temu i Shein wchodzą w Twoją kategorię produktową, więc wzmacniasz komunikację „lokalna marka + szybka dostawa 24 h”, aby chronić sprzedaż.
3. Budowanie i utrzymanie trwałej przewagi konkurencyjnej
Firma nadążająca za trendami handlowymi przestaje reagować na ruchy rywali, a zaczyna ich wyprzedzać. Dzięki analizie rynku i konkurencji lepiej pozycjonujesz ofertę, masz silniejszą markę oraz strategię, którą trudno skopiować. Efektem tego są większe udziały w rynku i elastyczne marże.
Przykład: klienci konkurencji sygnalizują błędy checkoutu lub proszą o nowe funkcje – dodajesz je jako pierwszy i promujesz, aby przejąć część konwersji.
4. Optymalizacja kluczowych procesów operacyjnych
Dzięki insightom z analizy konkurencji działy produktowe, sprzedażowe i marketingowe działają w zgodzie z realną sytuacją rynkową. Wiesz, jak zmienia się popyt na towary czy usługi, więc możesz alokować zasoby (ludzi, budżety, zapasy) zgodnie z trendami sezonowymi, wahaniami w dostawach bądź oczekiwaniami konsumentów.
Przykład: firma widzi, że konkurent podniósł ceny o 8% – natychmiast dostosowuje pozycjonowanie, aby maksymalizować zysk.
Analiza konkurencji w e-commerce jest nie tylko wartościowa, lecz również stosunkowo łatwa do przeprowadzenia. Najpotrzebniejsze dane można zbierać anonimowo i z wykorzystaniem narzędzi automatyzujących proces (np. Brand24, SEMrush, Google Trends). Wyniki z kolei są wiarygodne bardziej niż kosztowne badania terenowe, ankiety bądź mystery shopping.
Przeczytaj też: Słowa kluczowe w marketingu – jak sprawdzać konkurencję i dobierać frazy, by podnieść sprzedaż
Badanie konkurencji – jak identyfikować rywali w e-commerce?
Analiza konkurentów w e-commerce powinna uwzględniać 3 typy rywali. Sprzedawcy oferujący ten sam produkt, mający podobne ceny i tę samą grupę klientów stanowią konkurencją bezpośrednią. Ci, którzy rozwiązują tę samą potrzebę nieco inaczej (np. buty barefoot zamiast klasycznych), to rywale pośredni, natomiast firmy walczące o ten sam budżet (jak branże rowerowa i biegowa) są konkurentami zastępczymi.
Miejsca, w których jest Twoja konkurencja:
1. Wyniki wyszukiwania i reklamy Google Ads
Wpisz w Google'u frazy, których używają Twoi klienci (np. „buty sportowe męskie Nike Air”) i przejrzyj 3 pierwsze strony SERP, Google Shopping oraz wyniki AI Overviews. Sklepy na wysokich pozycjach organicznych z całą pewnością inwestują w SEO bądź AIO, natomiast te w kanałach sponsorowanych mają najwyższe budżety reklamowe dla kategorii produktów pokrywającej się z zapytaniem.
Analiza konkurencji SEO AI – cytowania i odnośniki do sklepów. Źródło: Google.pl
2. Porównywarki i marketplace’y
Na Ceneo.pl, Skąpiec.pl, Allegro i Amazonie znajdziesz nie tylko konkurentów bezpośrednich, lecz także firmy oferujące produkty zastępcze. Szukaj ich, posiłkując się własną ofertą produktową. Najważniejsi rywale będą mieć dużą liczbę pozytywnych opinii bądź zrealizowanych transakcji.
3. Media społecznościowe, blogi i fora internetowe
Sprzedawcy online odpowiadają na potrzeby klientów poprzez Facebooka, Instagram, TikToka, Reddit, na YouTubie i tam, gdzie toczą się dyskusje branżowe. Zajrzyj na profile swoich klientów – zobacz, jakie marki lajkują. Sprawdź też, kto w social mediach nadaje reklamy z produktami, które masz w ofercie.
4. Raporty e-commerce i branżowe bazy kontaktów
Szukaj inwestorów i sklepów rozwijających się najszybciej oraz ekspertów, którzy nie tylko reprezentują konkurencyjne marki, ale i omawiają zmiany w e-commerce. Przydatne podsumowania e-handlowe w cyklach rocznych lub kwartalnych wydają m.in. GUS, Gemius, PwC czy Deloitte.
5. Wysyłki prasowe i oferty pracy
Sprawdź, kto zatrudnia w e-commerce oraz jakie stanowiska oferuje. O wielu projektach dowiesz się z LinkedIna lub komunikatów mediowych.
Warto obserwować wszystkie 3 typy konkurencji, aby nie przegapić okazji na rozwój e-sklepu. Gdy znasz przynajmniej 5 rywali bezpośrednich i około 3-5 pośrednich/zastępczych, zastanów się, w jaki sposób zdobywają klientów oraz budują swoją przewagę rynkową.
Analiza konkurencji i jej klientów – 6 kluczowych obszarów
Do zbadania konkurencji w e-commerce wystarczy prosta tabela w Google Sheets, porównująca elementy działania sklepów i marek zidentyfikowanych jako rynkowi rywale. Możesz stosować w niej własną skalę ocen lub przepisywać statystyki zaciągnięte z systemów analityki internetowej – chodzi o to, by dane dało się jednoznacznie porównać.
Szablon do badania konkurentów. Źródło: Ekomersiak.pl
Obszary, które należy opisać w badaniu konkurentów:
Trendy rynkowe
Wskaż, które kategorie produktowe rosną najszybciej w Twojej branży i gdzie pojawiają się nowe nisze.
Przykładowe elementy do sprawdzenia:
- poziom konkurencji (ilu jest konkurentów, czy ich liczba rośnie),
- zmiany zachowań zakupowych klientów (np. czy kupują więcej),
- trendy konsumenckie (np. czy przybyło klientów kupujących z poziomu urządzeń mobilnych),
- rozwój sprzedaży cross-border (czy przybywa klientów zagranicznych, co kupują konsumenci spoza kraju),
- rola marketplace’ów w Twojej branży,
- bariery wejścia na rynek.
Źródła przydatne w analizie konkurencji pod kątem rynku:
- raporty branżowe (Gemius, PwC, Deloitte, Statista, Eurostat),
- narzędzia analityki internetowej (Google Trends, Senuto, Ahrefs),
- platformy sprzedażowe (Allegro, Amazon), **jeśli masz Abonament Profesjonalny.
- statystyki gospodarcze (GUS).
Produkty i usługi
Porównaj oferty konkurentów w celu identyfikacji przewag produktowych, różnic cenowych i luk w asortymencie.
Elementy do analizy:
- zakres i struktura asortymentu,
- cechy i parametry produktów,
- poziom cen i strategia cenowa,
- promocje i rabaty (jak często prowadzone są akcje promocyjne, co oferują itp.),
- jakość zdjęć i materiałów wizualnych,
- tempo wprowadzania nowych produktów,
- produkty ekskluzywne lub autorskie linie.
Źródła przydatne w analizie konkurencji – asortyment:
- sekcje promowanych produktów,
- opisy produktowe,
- marketplace (rankingi bestsellerów w kategorii),
- narzędzia do automatycznego monitorowania cen (Dealavo, Prisync, Minderest).
Klienci
Zbierz opinie, bolączki i preferencje klientów. Wskaż, dlaczego klienci odchodzą do konkurencji, co ich przyciąga (np. szybsza dostawa, lepsze zdjęcia, łatwiejszy checkout) oraz jakie są trendy zaangażowania.
Źródła przydatne w analizie:
- opinie i recenzje produktowe,
- media społecznościowe,
- sentyment i wzmianki (Brand24).
Marketing, UX i technologia sprzedażowa
Jak konkurencyjne sklepy pozyskują klientów i budują rozpoznawalność? Czy konkurencja inwestuje w narzędzia, których Ty jeszcze nie masz (np. chatboty, AR try-on)? Opisz to.
Analiza konkurencji sprawdzająca przekierowania e-commerce z AI. Źródło: Semrush.com
Elementy do sprawdzenia:
- analiza konkurencji SEO (widoczność w wyszukiwarkach, widoczność w wynikach AI),
- trwające kampanie reklamowe (Google Ads, social ads),
- marketing i komunikacja w socialmediach,
- influencer marketing,
- personalizacja oferty,
- content marketing (blog, poradniki),
- e-mail marketing i newslettery,
- promocje sezonowe oraz powtarzające się kampanie sprzedażowe,
- komunikacja marki i tone of voice.
Przydatne w tym zakresie są narzędzia do automatycznych audytów SEO i analizy słów kluczowych konkurencji, takie jak:
- Ahrefs,
- Senuto,
Przeczytaj też: Najważniejsze narzędzia SEO dla e-commerce – top 10
Kanały sprzedaży i logistyka
Opisz sieci dystrybucji, partnerstwa, umowy z kurierami lub platformami (np. Allegro, Amazon, Shopify). Zastanów się, kto ma lepsze warunki logistyczne lub ekskluzywne współprace, które dają przewagę.
Regulacje
Opisz zmiany prawne, które wpływają na e-commerce (np. RODO, obowiązek zredukowania śladu węglowego, nowe zasady reklam targetowanych, zmiany prowizji) i sprawdź, jak konkurenci na nie reagują. Co możesz zrobić, aby ich wyprzedzić?
Badanie konkurencji – podsumowanie
- Dzięki analizie konkurentów nie tracisz czasu i środków na testowanie rozwiązań sprzedażowo-marketingowych. Zamiast tego tworzysz strategię, która z dużym prawdopodobieństwem zadziała od razu.
- Do analizy rynku i konkurencji w e-commerce wystarczy dostęp do internetu, edytor tekstowy lub arkusz Google Sheets. Im więcej czasu poświęcisz na zbieranie informacji, tym obraz branży stanie się dokładniejszy, a możliwości rozwoju firmy bardziej jednoznaczne.
- Analiza konkurencji nie jest działaniem jednorazowym – dokument należy aktualizować na bieżąco lub przynajmniej co 3 miesiące, aby nie przegapić trendów sprzedażowych. Jeśli znasz już swoich konkurentów zautomatyzuj ten proces aby oszczędzać zasoby.
Źródła:
* https://www.researchgate.net/publication/392230774_FROM_INTELLIGENCE_TO_ADVANTAGE_HOW_COMPETITIVE_ANALYSIS_DRIVES_PROFITABILITY_IN_THE_DIGITAL_AGE