Zero-Click Search i rekomendacje AI zmieniają zasady gry w e-commerce. Klienci coraz rzadziej porównują produkty, przeglądają opinie o firmach czy szukają najlepszych ofert na stronach sklepów, gdyż robi to za nich sztuczna inteligencja. AI wpływa już na 53% decyzji zakupowych w USA*, a 37% Polaków kupuje z pomocą ChataGPT**. Sprawdź, dlaczego konsumenci coraz rzadziej przechodzą klasyczną ścieżkę zakupową, jak AI wpływa na sprzedaż oraz czy nadal warto inwestować w SEO.
Skrócona ścieżka zakupowa – jak sztuczna inteligencja w e-commerce zmienia customer journey?
W tradycyjnym lejku sprzedażowym klient musiał samodzielnie znaleźć markę, przeprowadzić research w wyszukiwarce i porównać oferty pasujące do jego potrzeb, aby wybrać produkt, usługę czy kontrahenta, oraz dokonać konwersji. AI, które działa jak osobisty asystent, wykonuje całą tę pracę w ułamku sekundy.
Porównanie customer journey w modelu tradycyjnym (AIDA) i AI:
|
|
Model AIDA |
Ścieżka klienta w AI |
|
Etap 1 (Świadomość) |
Klient znajduje towar, np. zdjęcie butów na Facebooku |
Potrzeba pojawia się przed lub przy rozmowie z asystentem AI |
|
Etap 2 (Zainteresowanie) |
Klient szuka informacji o towarze i marce – sprawdza w Google’u właściwości butów (np. czy to model do biegania), rozmiarówkę, podobne modele oraz sklepy, w których można je kupić |
Konkretna rekomendacja z linkiem |
|
Etap 3 (Pożądanie) |
Klient znajdzie powody do zakupu, np. dobre opinie o sprzedawcy, darmową wysyłkę |
|
|
Etap 4 (Działanie) |
Klient klika „Kup teraz” |
Zakup automatyczny lub „Kup teraz” |
Dzięki AI etapy rozważania (interest i desire) zachodzą bez udziału konsumenta, co oznacza, że klienci nie szukają już informacji, co i gdzie kupić, lecz otrzymują gotowe zestawienia konkretnych produktów czy usług, stworzone w oparciu o tysiące recenzji, opinii i poradników, a do tego uzupełnione przyciskiem „Kup teraz” lub linkiem do koszyka w sklepie. Mechanizm ten, znany jako Zero-Click Search, napędza każdą wyszukiwarkę nowej generacji – AI Search (np. ChatGPT, Grok) i Search Generative Experience (Google). Dla klienta to wygoda. Dla sklepów internetowych – gigantyczne wyzwanie, ponieważ tradycyjny ruch organiczny (SEO) z fraz kluczowych drastycznie spada.
Przeczytaj też: Jak AI wybiera źródła? To decyduje, że sklep pojawia się w ChatGPT i AI Overviews
Jak AI wpływa na sprzedaż – najważniejsze zmiany:
1. Marketing predyktywny i inteligentne wyszukiwanie
Zamiast biernego oglądania reklam odkrywanie produktów staje się kontekstowe. AI analizuje zachowania użytkownika i podpowiada produkty, zanim ten sam uświadomi sobie potrzebę. Robi to z poziomu asystenta zintegrowanego z historią zakupów, Grafem Wiedzy (Google Knowledge Graph) oraz trendami. Wyszukiwanie obrazem (Visual Search) pozwala klientowi zrobić zdjęcie butów mijanego przechodnia, by natychmiast przenieść go do etapu zakupu.
Wyszukiwanie obrazem AI w e-commerce. Źródło: Ccc.eu
2. Koniec paraliżu decyzyjnego
Zamiast porównywać 20 specyfikacji technicznych, klient pyta asystenta AI: „Który z tych dwóch ekspresów do kawy rzadziej się psuje i robi lepszą piankę z mleka owsianego?”. Model błyskawicznie dokonuje wyboru za konsumenta, wyjaśniając wątpliwości oraz zwiększając szansę na decyzję zakupową pod wpływem emocji.
3. Nowy wymiar automatyzacji
Dzięki integracjom AI proces zakupowy staje się „niewidzialny” dla konsumenta. Lodówki czy pralki połączone z systemami takimi jak Amazon Smart Reorders potrafią same wykryć, że kończy się filtr do wody, kapsułki do prania czy toner w drukarce. Urządzenie przy użyciu AI samo wysyła zamówienie do sklepu. Amazon i inne marketplace’y eksperymentują już z tzw. anticipatory shipping (wysyłką wyprzedzającą), gdzie sztuczna inteligencja na podstawie historii zakupów automatycznie przygotowuje zamówienia na produkty szybkozbywalne.
Przeczytaj też: Jak analizować dane z AI Overviews – przewodnik dla e-commerce
Przyszłość e-commerce – jak przygotować sklep na erę zakupów z AI?
Nowy model customer journey zdominuje sprzedaż online w perspektywie kilku kolejnych lat, czego zwiastunem jest spadek ruchu z wyszukiwarek i alokacja budżetów SEO i performance marketingu na AIO (optymalizacja pod wyniki AI) wśród liderów rynku.
Zakupowe rekomendacje AI przy pytaniu o produkt. Źródło: Google.com
Kluczowe dla zdobycia przewagi są 2 czynniki – wprowadzenie sklepu internetowego do AI Search oraz budowa brand equity, maksymalizującego zysk w ujęciu technicznym (wyższy scoring i więcej rekomendacji AI) oraz na poziomie zaangażowania (popularne, modne marki będą wybierane przez konsumentów nawet jeśli AI znajdzie lepsze alternatywy).
AI a decyzje zakupowe – jak konsumenci używają sztucznej inteligencji w e-commerce:
|
Kategoria produktów |
Asortyment |
Motywacja do użycia AI |
Wykorzystanie AI |
|
Produkty codziennego użytku, media |
Chemia gospodarcza, podstawowa żywność, bilety, opłaty, farmaceutyki |
Zakupy mają być szybkie i bezwysiłkowe |
Konsument pozwala, aby to algorytmy AI analizowały zapotrzebowanie, wybierały najkorzystniejszą ofertę i samodzielnie realizowały transakcję. |
|
Produkty i usługi premium |
Elektronika, samochody, moda, dobra luksusowe |
Szybsza analiza rynku, porównywanie funkcji |
AI może służyć jako doradca, ale zakup pozostaje osobistym, emocjonalnym wyborem człowieka.
|
Ekosystem AI ignoruje banery reklamowe, słowa kluczowe i liczby wyświetleń, obserwujących czy komentarzy. Dla agentów znaczenie ma przede wszystkim dostępność jakościowych danych, wiarygodność oferty oraz kontekst, w jakim funkcjonuje sklep internetowy – czy jest on liderem w danym segmencie produktów, czy współpracuje z ekspertami, czy ma dobre opinie w sieci.
Przeczytaj też: Dlaczego Twój sklep nie pojawia się w AI Search? Problem spójności danych (NAP i entity SEO)
Jeśli nie chcesz przegrać wyścigu do wysokich zysków, musisz zadbać zatem o content odpowiadający na pytania użytkowników (w tym FAQ), dane strukturalne, autentyczne rekomendacje klientów, szczegółowe parametry produktów, video i zdjęcia wyróżniające się lepszą rozdzielczością oraz API przygotowane z myślą o automatycznym uzupełnianiu koszyka przez AI. Twoja komunikacja powinna być spójna i autentyczna. Jeśli agent znajdzie braki w NAP, a opisy działalności będą różnić się między stroną główną, Facebookiem i informacjami prasowymi, to prawdopodobnie wypadniesz z rekomendacji tracąc konwersje.
AI w e-commerce – podsumowanie
- Sztuczna inteligencja rewolucjonizuje e-commerce poprzez skrócenie ścieżki zakupowej. Agenci AI przejmują etapy researchu i porównywania ofert w ramach mechanizmu Zero-Click Search, co dla sklepów internetowych oznacza drastyczny spadek ruchu z SEO oraz konieczność adaptacji do nowej rzeczywistości.
- Przyszłość e-commerce to budowa silnego wizerunku obok optymalizacji pod kątem sztucznej inteligencji, która całkowicie zautomatyzuje codzienne zakupy. Aby utrzymać pozycję na rynku, sklepy muszą zastąpić tradycyjne reklamy doskonałą spójnością danych (NAP), zaawansowaną strukturą techniczną oraz wiarygodnością w sieci, bez których agenci AI pominą ich ofertę.
- AIO to uzupełnienie SEO. Zamiast rezygnować z pozycjonowania pod słowa kluczowe i pozycje w Google’u, wdrażaj optymalizacje, które mogą występować równolegle, zwiększając szansę na cytowanie w AI Search (np. dane strukturalne Schema) bez utraty ruchu organicznego.
Źródła:
* https://www.forbes.com/sites/garydrenik/2025/04/08/how-ais-2437-billion-boom-is-reshaping-retail-and-beyond/
** https://focusonbusiness.eu/pl/wiadomosci/ai-wchodzi-do-koszyka-37-proc-polakow-korzysta-z-chatgpt-przy-zakupach/37329