Eye-tracking, framing, FOMO czy bodźce sensoryczne coraz częściej wymieniane są wśród kluczowych rozwiązań neuromarketingowych, maksymalizujących dochody w e-commerce i branżach pokrewnych. Marki takie jak Google i PepsiCo wykorzystują je m.in. w brandingu, designie produktów czy optymalizacji reklam, uzyskując wzrost konwersji o nawet 400%*. Poznaj przykłady neuromarketingu, które sprawdzą się w każdym sklepie internetowym.
Co to jest neuromarketing i dlaczego zakupy pod wpływem emocji przynoszą więcej konwersji?
Wiesz, dlaczego wiele towarów wycenianych jest na 199 PLN zamiast równych 200 PLN? To nie przypadek, lecz rezultat biasu poznawczego zwanego efektem lewej cyfry (tzw. charm pricing). Ludzki mózg przetwarza liczby od lewej do prawej i nawet wtedy, gdy różnica w cenie jest minimalna, tworzy iluzję oszczędności.
Zjawisko to można łatwo spotęgować, prezentując produkt bądź usługę obok znacznie droższych alternatyw (anchor pricing, znany też jako efekt kompromisu) lub w ramach zestawów (bundle pricing) o ograniczonej dostępności opatrzonych komunikatem „Oferta ważna tylko do końca dnia”.
Znalezienie atrakcyjnej oferty, nawet gdy różnice w cenach są symboliczne, daje silny bodziec dopaminowy motywujący do zakupów. Strategia cen oparta na mechanizmach kognitywnych i emocjach zwiększa sprzedaż o 20-30%** i stanowi jeden z filarów neuromarketingu, zwłaszcza w e-commerce.
Przeczytaj też: Trendy e-commerce 2026 – najważniejsze elementy sprzedaży internetowej
Z definicji neuromarketing to interdyscyplinarna dziedzina, która bada podświadome, psychologiczne reakcje konsumentów na bodźce marketingowe. Jej celem jest lepsze zrozumienie działań nabywców, aby zaproponować im lepsze doświadczenia na ścieżce zakupowej (np. angażujące komunikaty reklamowe, użyteczne interfejsy sklepowe bądź wyróżniające się opakowania). Priorytetem naturalnie jest zysk po stronie sprzedawców, a metodą na zdobycie danych analitycznych wysublimowane badania neuromarketingowe.
Emocje, które sprzedają – przegląd technik neuromarketingowych
Decyzje zakupowe w aż 95% przypadków są podejmowane podświadomie***, pod wpływem uczuć, takich jak radość, strach, zaufanie czy pożądanie. Aby wywoływać je w sposób powtarzalny, należy uprzednio ustalić rzeczywiste reguły działania obszarów mózgu związanych z nagrodą (np. układ limbiczny). Nie da się tego zrobić z pomocą ankiet i grup fokusowych, gdyż konsumenci często nie są w stanie dokładnie opisać, dlaczego coś kupują. Sedno ludzkich decyzji zostaje odkryte dopiero przez współczesną technologię.
Oto co neuromarketing wykorzystuje w badaniach:
1. EEG (elektroencefalografia) – mierzenie fal mózgowych i emocji
Technika ta jest szybka i nieinwazyjna, idealna do testowania reklam czy opakowań. Rejestruje aktywność elektryczną mózgu w czasie rzeczywistym, identyfikując emocje, takie jak podekscytowanie, frustracja czy zaangażowanie. Z pomocą EEG neuromarketerzy sprawdzają m.in., czy spot reklamowy wywołuje pozytywne skojarzenia, prowadzące do impulsywnych zakupów.
Badanie EEG typowe dla neuromarketingu. Źródło: Doz.pl
2. fMRI (funkcjonalny rezonans magnetyczny) – wgląd w podświadome reakcje
Jest to głęboki skan mózgu, pokazujący aktywację obszarów odpowiedzialnych za emocje, myśli i decyzje. Mierzy zarówno świadome, jak i nieświadome reakcje, np. na ceny czy branding. To jedyna technika, która w pełni ujawnia ukryte emocje, takie jak zaufanie czy pożądanie. fMRI wielokrotnie wykorzystywano np. do wyboru profilu smakowego wiodących produktów spożywczych (np. Coca-Cola).
3. Eye-tracking (śledzenie wzroku) – analiza uwagi i emocjonalnego zaangażowania
Ta technika śledzi, gdzie i jak długo patrzy konsument, ujawniając, co przyciąga uwagę i wywołuje emocje. Łączona z EEG, pokazuje, czy element wizualny (np. kolory czerwony i żółty McDonald's) budzi zainteresowanie zgodnie z intencją sprzedawcy. IKEA wykorzystuje eye-tracking do rozmieszczania produktów w swoich sklepach stacjonarnych, a sklepy internetowe wykorzystują go w procesach optymalizacji UX/UI.
Przeczytaj też: Makieta strony sklepu internetowego – wskazówki i popularne błędy
Heatmapa sklepu internetowego stworzona metodą eye-trackingu. Źródło: Measuringu.com
4. Facial coding (badanie mimiki twarzy) – odczyt prawdziwych uczuć
Radość, zaskoczenie czy obrzydzenie mogą zostać wykryte poprzez kamery i sztuczną inteligencję AI wytrenowaną do odczytu mikroekspresji twarzy. Facial coding jest od wielu lat wykorzystywany jako uzupełnienie badań fokusowych dla rynku rozrywkowego, motoryzacyjnego czy spożywczego.
Przeczytaj też: Sztuczna inteligencja w marketingu – jak wykorzystać AI w e-commerce (kluczowe obszary)
5. Sensory branding – sprzedaż oparta na zmysłach
Dlaczego tak wiele marek premium dba o przyjemny zapach w swoich sklepach stacjonarnych? Jest to jeden z elementów ich identyfikacji. Bodźce zapachowe mogą wywołać nostalgię lub wyróżniać brand na tle konkurencji, co zwiększa sprzedaż i lojalność klientów. W e-commerce wykorzystywane są inne bodźce – muzyka, kody kulturowe zamknięte w warstwie wizualnej lub skojarzenia smakowe, np. aranżowane zdjęcia produktów z apetycznymi dodatkami. Do najpopularniejszych triggerów neuromarketingowych należą uśmiechnięte, piękne twarze i ciepłe odcienie kolorystyczne, wywołujące skojarzenia z bezpieczeństwem i odpoczynkiem.
Przykłady neuromarketingu, dzięki którym marki e-commerce odnoszą sukces
Amazon, Allegro i inni sprzedawcy online od lat konsekwentnie wykorzystują opinie klientów, oceny gwiazdkowe oraz liczbę recenzji jako kluczowy element kart produktowych. Jest to element tzw. social proof budującego zaufanie do marki. Lęk zakupowy redukują też komunikaty o darmowych wysyłkach i zwrotach oraz obecność płatności odroczonych, sprzyjające impulsywnym decyzjom. Są to komunikaty działające na poziomie racjonalnym i neuromarketingowym, które każdy sprzedawca online może z powodzeniem stosować.
Przykład neuromarketingowych badań nad kolorami. Źródło: Linkedin.com
Jeśli chcesz pójść o krok dalej zainteresuj się efektem FOMO. Jest to mechanizm neuromarketingowy wywołujący presję decyzyjną. Serwis do rezerwowania noclegów Booking.com używa go do maksymalizowania konwersji, zauważając wzrost transakcji po wyświetleniu komunikatu „Został tylko 1 pokój” lub „10 osób ogląda ten obiekt”.
Innym przykładem są flash sale – dedykowane, trwające kilka godzin promocje na wybrane towary znane choćby z Shein i Temu, „Gorące strzały” (jednodniowe promocje na produkt) X-kom albo losowania okazji un.Box oparte na gamifikacji.
Znanym przykładem neuromarketingu jest eksperyment „41 shades of blue”. Google testował różne odcienie niebieskiego dla linków w wynikach wyszukiwania i przycisków reklamowych, aby sprawdzić, który z nich maksymalizuje wskaźnik klikalności (CTR) i angażuje użytkowników najbardziej. To właśnie ten kolor widzisz w Google Ads i wynikach SERP. Efekt? 200 milionów USD zysku.
Neuromarketing dla sklepu internetowego – podsumowanie
- To, co neuromarketing oferuje firmom e-commerce, to przede wszystkim lepsze zrozumienie emocji i nieuświadomionych mechanizmów sterujących decyzjami klientów. Umożliwia projektowanie cen, komunikatów i doświadczeń prowadzących wyższych konwersji, większej wartości koszyka oraz silniejszej lojalności konsumentów.
- Techniki neuromarketingowe obejmują zarówno zaawansowane badania, takie jak fMRI czy EEG, jak i znacznie bardziej dostępne metody, np. pricing psychologiczny, perswazję językową czy projektowanie UX oparte na emocjach. Dla średnich sklepów internetowych kluczowe są te drugie, ponieważ można je wdrażać niskim kosztem i skalować bez konieczności korzystania z kosztownych badań laboratoryjnych.
- Neuromarketing ma potencjał stać się jednym z kluczowych filarów e-commerce, ponieważ odpowiada na rosnącą konkurencję i potrzebę lepszego zrozumienia rzeczywistych decyzji klientów, a nie tylko ich deklaracji.
Źródła:
* https://acowebs.com/neuromarketing-in-ecommerce/
** https://pricinglab.pl/wp-content/uploads/2016/10/pricingLAB_NS_art.pdf
*** https://www.gsb.stanford.edu/insights/feelings-first-how-emotion-shapes-communication-decisions-experiences