Live shopping to jeden z najszybciej rozwijających się kanałów sprzedaży w sieci i jeden z filarów skutecznej strategii omnichannelowej. Marki, takie jak Nike, Canvas Beauty czy P Louise, wykorzystują ten format, by generować nawet 2 miliony dolarów zysku w trakcie pojedynczej transmisji sprzedażowej*. Poznaj sprawdzone metody i dobre praktyki tworzenia sesji live commerce dla sklepu internetowego, które wpływają pozytywnie nie tylko na wizerunek, ale i obroty.
Live commerce – co to jest i jak działa ten model sprzedaży?
Live commerce to połączenie transmisji na żywo i sprzedaży online, w którym marka, sprzedawca lub influencer prezentują produkty w czasie rzeczywistym, zachęcając widzów do zakupu bezpośrednio podczas trwania streamu wideo. To dynamiczna forma e-commerce, gdzie prezentacja, interakcja z klientami i sprzedaż odbywają się równocześnie.
Transmisja może być prowadzona z poziomu aplikacji społecznościowej (np. TikTok, Instagram, Facebook), bezpośrednio ze sklepu internetowego (np. za pomocą widgetów lub dedykowanych platform live shoppingowych) lub w ramach marketplace’ów, które oferują funkcje zakupów na żywo. Kluczowym elementem jest możliwość reagowania w czasie rzeczywistym – widz może zadawać pytania, prosić o pokazanie zawartości, korzystać z ograniczonych czasowo promocji, a wreszcie wrzucić prezentowany produkt do koszyka, najlepiej bez przerywania oglądania.
Przeczytaj też: Social commerce od A do Z – jak sprzedawać w sieciach społecznościowych?
Dlaczego sprzedaż na żywo zdobywa popularność w e-commerce?
W Chinach już co piąty zakup online odbywa się podczas transmisji na żywo, a wartość tego rynku od 2016 roku zwiększyła się dziesięciokrotnie. 30% wzrost prognozowany jest w Stanach Zjednoczonych, a w Europie wydatki firm na live commerce mają wzrosnąć do 2026 roku o 26,8%**. Skąd tak duże zainteresowanie zakupami na transmisjach?
Transmisja sprzedażowa w ramach cyklicznych eventów Sephora Live Shopping Fridays. Źródło: Fashionnetwork.com
Okazuje się sprzedaż na żywo w sieci silnie angażuje użytkowników, tworzy poczucie pilności zakupowej (zjawisko FOMO) i pozwala budować zaufanie do produktu poprzez pokazanie jego zastosowania w praktyce. Potrzebę zakupu potęguje też rosnące zaufanie konsumentów do influencerów, angażowanych do prowadzenia sesji live commerce lub ich promowania. Aż 78% kupujących darzy ich większym zaufaniem niż reklamy, a 69% ufa słowu influencera bardziej niż postom marek w social mediach***.
To, co live commerce oferuje sprzedawcom, to przede wszystkim:
- wzmocnione zaufanie do sklepu internetowego – możliwość odpowiadania na pytania widzów na żywo buduje autentyczność marki, a dłuższej perspektywie lojalność konsumencką,
- wysoka konwersja – prezentacja produktu w użyciu oraz limitowane oferty „tylko do końca streama” lub „jeszcze przez 20 minut” stymulują decyzje zakupowe,
- aktywna, zaangażowana społeczność – umiejętne połączenie rozrywki i sprzedaży skraca dystans między sprzedawcą a potencjalnym klientem. Jest to zachęta do komentowania postów, wpisów blogowych oraz spędzania czasu w domenie e-sklepu, co ma pozytywny wpływ choćby na SEO,
- nowy kanał dotarcia – live shopping otwiera możliwość trafienia do odbiorców z TikToka, Instagrama i innych platform,
- efektywność kosztowa – przy dobrze zaplanowanej kampanii i współpracy z influencerami możesz osiągnąć znacznie wyższy ROI niż w standardowych reklamach.
Dla polskich sklepów internetowych live commerce to przede wszystkim szansa na wyróżnienie się i wyprzedzenie konkurencji. Format transmisji sprzedażowych pozwala budować unikalne doświadczenie zakupowe, co w obliczu rosnących kosztów reklamy i walki o uwagę klienta może okazać się przepustką do wysokich zysków w najbliższej przyszłości.
Przeczytaj też: Jak założyć i wypromować sklep na Instagramie?
Czego potrzebujesz, aby zacząć transmisje sprzedażowe?
Aby rozpocząć transmisje sprzedażowe, nie trzeba od razu inwestować w drogi sprzęt czy studio – kluczowe są autentyczność, wysoka rozdzielczość obrazu i dźwięku oraz sprawna moderacja sesji live. Na start wystarczy smartfon z dobrym aparatem, statyw, mikrofon krawatowy i stabilne łącze internetowe. Jeśli oczekujesz jakości wyższej niż w amatorskich realsach, zadbaj też o oświetlenie. Najprostszym rozwiązaniem będzie popularna lampa oświetleniowa LED.
Podstawowy setup streamingowy do sprzedaży na żywo. Źródło: TikTok.com
Niezbędne będzie też zaplecze w postaci osoby prowadzącej. Idealny host ma naturalną łatwość mówienia i reagowania na żywo – potrafi utrzymać uwagę widzów, mówi swobodnie, angażująco, a do samej sprzedaży zachęca w sposób nienachalny. Może nim być pracownik z dobrą znajomością oferty, ale przeważnie influencer z własną społecznością (grupą odbiorców, której profil odpowiada grupie potencjalnych klientów e-sklepu) jest wyborem bezpieczniejszym i potencjalnie bardziej dochodowym. Upewnij się tylko, że taką współpracę będzie regulowała umowa. Powinieneś dołączyć do niej scenariusz, listę produktów oraz reguły zachowania w trakcie sprzedaży na żywo, aby nie było wątpliwości, że szukasz kogoś, kto wizerunek sklepu internetowego wzmocni, a nie wywoła PR-owy kryzys.
Profesjonalne transmisje live shoppingowe są starannie zaplanowane i realizowane w zespołach. Jeśli chcesz uniknąć niespodzianek, zadbaj o to, by host miał wsparcie przynajmniej jednej osoby technicznej, która szybko wyeliminuje drobne usterki i zadba o płynny przebieg transmisji sprzedażowej.
Jak zrobić live sprzedażowy, który przynosi wysoki zysk?
Oprawa transmisji sprzedażowej to tylko element sukcesu. Widzowie wcześniej muszą dowiedzieć się, że stream w ogóle będzie miał miejsce, a w jego trakcie poczuć, że to najlepszy moment, by kliknąć „kup teraz”. Dlatego minimum 3-5 dni wcześniej ogłoś transmisję we wszystkich swoich kanałach: social mediach, w newsletterze i jako pop-up w sklepie internetowym. Jeśli współpracujesz z influencerem, upewnij się, że ma on w umowie wymóg opublikowania takich zapowiedzi również w swoich kanałach.
Przeczytaj też: Sprzedaż na Facebooku. Jak założyć sklep na Facebooku i skutecznie sprzedawać produkty?
Live sprzedażowy możesz promować jak każdą kampanię – przez reklamy Google Ads bądź Meta Ads. Przygotuj dla widzów ofertę specjalną – limitowane kolekcje, produkty premierowe bądź rabaty tylko dla oglądających, quiz lub losowanie atrakcyjnej nagrody. Zyskasz w ten sposób atrakcyjny temat do komunikowania nadchodzącego wydarzenia i solidną zachętę przyciągającą szersze grono konsumentów.
Zakupy na transmisjach Instagram. Źródło: Shopify.com
Jak sprzedawać na żywo? Na początku transmisji jasno powiedz, co zamierzasz przedstawić, ile to potrwa i jakie bonusy czekają na kupujących. W trakcie live’a używaj języka korzyści i emocji – nie czytaj cech produktu, tylko pokazuj, jak rozwiązuje problemy klienta. Regularnie przypominaj o ograniczonej dostępności oraz zachęcaj do interakcji: zadawania pytań, pisania na czacie, reagowania emotkami. Dynamiczne tempo, prosty język i naturalność budują zaufanie, a to właśnie ono najczęściej przekłada się na konwersję.
Gdzie streamować sesje live shoppingowe?
Sprzedaż na żywo możesz streamować tam, gdzie Twoi klienci już spędzają czas. W Polsce najczęściej wybierane są media społecznościowe – Instagram, Facebook i YouTube – które oferują dużą widoczność oraz łatwą interakcję z widzami. Wkrótce może się to zmienić za sprawą TikTok Shopu – ekosystemu do wygodniejszej sprzedaży produktów bezpośrednio w apce TikToka. Funkcje tagowania produktów i dodawania ich do koszyka z poziomu transmisji sprzedażowej są już aktywne w Niemczech, Francji i we Włoszech.
Przeczytaj też: Sklep internetowy na TikToku – bez tej wiedzy ani rusz
Live shopping na stronie domowej Samsunga. Źródło: Smartzer.com
Nic nie stoi na przeszkodzie, by transmisję sprzedażową przeprowadzić bezpośrednio na stronie sklepu internetowego – zwłaszcza jeśli chcesz kierować ruch do własnego kanału sprzedaży i zachować pełną kontrolę nad doświadczeniem klienta. Systemy sklepowe typu SaaS mają gotowe rozwiązania stworzone w tym celu (np. aplikacja Livescale, Live Shopping dedykowana Shopify). Czy są one często używane? W przeciwieństwie do social mediów, gdzie łatwiej o viralowy zasięg i spontaniczne wejścia, własna domena wymaga intensywnej promocji. Nie powinna być więc pierwszym wyborem w strategiach live commerce.
Live commerce w praktyce – podsumowanie:
- Sprzedaż na żywo może znacząco zwiększyć konwersję w sklepie internetowym, ponieważ angażuje odbiorców i pozwala im poznać produkt w czasie rzeczywistym. Interaktywna forma streamu skraca ścieżkę zakupową. Wzmacnia też zaufanie do marki.
- Transmisje sprzedażowe są proste do zrealizowania od strony technicznej – wystarczy smartfon, stabilne łącze i podstawowa wiedza o oświetleniu czy streamingu. Nawet duże marki tworzą streamy w sposób pozornie amatorski, aby zbliżyć się do widzów szukających naturalności.
- Live commerce silnie wiąże się z reklamą i promocją, ponieważ bez budżetu trudno zbudować zasięg czy pozyskać widownię. Społeczność rośnie powoli, a współprace z popularnymi twórcami bywają kosztowne – to wszystko wpływa na całkowity koszt kampanii.
Źródła:
* https://www.businessinsider.com/tiktok-drove-100-million-in-us-black-friday-sales-livestream-2024-12
** https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/live-commerce-market-report
*** https://www.qrcode-tiger.com/pl/influencer-marketing-statistics