Już 28 listopada 2025 roku wypada najważniejsza okazja dla e-commerce – Black Friday, czyli Czarny Piątek. Chociaż 34% konsumentów przygotowuje listy zakupów do zrealizowania podczas największych corocznych wyprzedaży, to 25% Polaków zamawia co najmniej jeden produkt pod wpływem impulsu1. Dzięki Black Friday sklepy internetowe odnotowują znaczne skoki obrotów. Sprzedaż w Czarny Piątek wzrosła o 116% w 2023 roku i o 136% w 2024 roku w porównaniu z pozostałymi dniami listopada oraz pierwszymi dwoma dniami grudnia2. Jak przygotować strategię na Black Friday, aby osiągnąć zadowalające wyniki sprzedażowe?
Pozycjonowanie sklepu internetowego na Black Friday
Pozycjonowanie sklepu internetowego powinno obejmować przygotowanie różnego rodzaju podstron z okazji Black Friday. Co ważne, przeważnie wystarczy jednorazowo stworzyć specjalne landingi (np. https://sklepinternetowy.pl/black-friday), kategorie produktów (np. https://sklepinternetowy.pl/kategoria-black-friday) lub wpisów na blogu firmowym (np. https://sklepinternetowy.pl/blog/co-kupic-w-black-friday), a następnie zadbać o ich coroczną aktualizację, szczególnie pod kątem oferty produktowej i linków wewnętrznych.
Strategia SEO na Black Friday musi zawierać listę słów kluczowych uwzględniającą:
- główne frazy – np. „black friday” (74 000 wyszukiwań), „black friday promocje” (2400 wyszukiwań),
- frazy markowe – np. „nike black friday” (320 wyszukiwań), „dyson black friday” (480 wyszukiwań),
- frazy produktowe – np. „black friday laptop” (590 wyszukiwań), „smartfony black friday” (90 wyszukiwań).
Zwróć uwagę, że im wyższa średnia miesięczna liczba wyszukiwań, tym większa konkurencja i potencjalny ruch w sklepie internetowym, ale również prawdopodobnie więcej niezdecydowanych konsumentów, którzy jeszcze nie wiedzą, co chcą kupić. Szczegółowe frazy, które odzwierciedlają intencję zakupową klientów, mają niższy potencjał wyszukiwań, ale lepiej konwertują.
Jeśli prowadzisz mały sklep internetowy, możesz podejrzeć, jakie strategie z okazji Black Friday stosują giganci w e-commerce, np. listę specjalnych kategorii. Źródło: Media Markt
Pamiętaj, że nie należy najpierw publikować poradników i rankingów produktów w ramach strategii na Dzień Dziecka czy strategii na walentynki, a następnie zmodyfikować tych treści tak, aby uwzględniały zapytania związane z Black Friday. Takie rozwiązanie niesie ze sobą kilka ryzyk, w tym potencjalne błędne ustawienie przekierowań i wygenerowanie błędów 404 zamiast konwertującego ruchu z wyszukiwarki. Jeśli chcesz podnieść sprzedaż z okazji nietypowych świąt opisanych w kalendarzu e-commerce, musisz przygotować oddzielne teksty, które będziesz corocznie aktualizować.
Niepoprawne i niepotrzebne usunięcie landingu przygotowanego na Black Friday może wygenerować błąd 404 w sklepie internetowym. Źródło: Many Mornings
Kiedy rozpocząć akcje promocyjne z okazji Black Friday?
Mimo że Czarny Piątek wypada 28 listopada 2025 roku, to wiele sklepów internetowych wystartuje z promocjami już na początku miesiąca. Strategia e-commerce na Black Friday może przewidywać kampanię na cały tydzień (Black Week), a nawet miesiąc (Black Month). Chociaż sceptycy podkreślają, że takie akcje niejako deprecjonują amerykańską ideę Black Friday, to eksperci zauważają, że wczesne przeceny – w skrajnych przypadkach już pod koniec października – wpisują się w gorączkę przedświątecznych zakupów3.
Nigdy nie jest za wcześnie na przygotowanie landingu pod SEO z okazji Black Friday. Sklep internetowy utworzył podstronę z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Źródło: Media Markt
Co do zasady, Polacy wydają najwięcej w Czarny Piątek, ale pominięcie wcześniejszych promocji może skutkować zbędnymi stratami finansowymi dla przedsiębiorstwa. W związku z tym warto przyciągać klientów rabatami przez cały listopad, aczkolwiek konsumenci powinni mieć pewność, że okazje są niepowtarzalne. W przeciwnym razie mogą odkładać złożenie zamówień aż do Black Friday, co rodzi ryzyko, że zdecydują się na skorzystanie z innych ofert. Zwróć również uwagę, że koszty PPC marketingu, czyli płatnych reklam w mediach społecznościowych oraz innych kanałach, rosną stopniowo w listopadzie, aby osiągnąć punkt kulminacyjny w Czarny Piątek. Ponadto większa konkurencja wśród reklamodawców oznacza ryzyko rzadszych kliknięć w posty sponsorowane.
Jeżeli chcesz zorganizować skuteczny Black Month lub Black Week, wykorzystaj elementy grywalizacji, aby zachęcić potencjalnych klientów nawet do codziennego odwiedzania sklepu internetowego w poszukiwaniu (dosłownym!) promocji. W tym scenariuszu wykorzystasz także regułę niedostępności. Zgodnie z nią konsumenci przypisują większą wartość limitowanym produktom i usługom, co oznacza, że są skłonniejsi do ich natychmiastowego zakupu.
Grywalizacja w sklepie internetowym z okazji Black Month zwiększa ruch i zachęca klientów do zamawiania produktów w niepowtarzalnych cenach. Źródło: x-kom
Jakie taktyki sprzedażowe warto uwzględnić w strategii na Black Friday?
Cross-selling i up-selling to jedne z najważniejszych taktyk sprzedażowych, które należy wpisać do strategii e-commerce na Black Friday4. Dzięki cross-sellingowi, czyli tzw. sprzedaży krzyżowej, możesz zwiększyć wartość koszyka zakupowego poprzez zaoferowanie klientowi produktów komplementarnych, np. podkładki pod myszkę komputerową czy łańcuszka z zawieszką pasującego do bransoletki. Up-selling polega na proponowaniu konsumentom produktów z wyższej półki cenowej. Czy to może się udać, skoro klienci chcą jak najwięcej zaoszczędzić, a nie wydać? Tak, o ile dopłata do droższego produktu będzie się wydawać niewielka w stosunku do większych korzyści dla użytkownika.
Co ważne, opisy produktów w sklepie internetowym nie powinny zawierać negatywnych odniesień do modeli innych marek. Zamiast komunikować, że rower stacjonarny A ma więcej funkcji w porównaniu z rowerem stacjonarnym B, napisz, że pierwszy model jest dostosowany do osób, które chcą analizować szczegółowe parametry treningu, a drugi model spełnia wymagania użytkowników, którzy chcą się więcej ruszać w domu – nawet podczas oglądania serialu.
E-mail marketing i social media marketing na Black Friday
E-mail marketing w e-commerce i marketing w mediach społecznościowych umożliwiają natychmiastowe dotarcie z informacjami o promocjach z okazji Black Friday do konsumentów, którzy nigdy nie robili u Ciebie zakupów. Pamiętaj, aby zbudować bazę e-mailingową z wyprzedzeniem. Dobrym pomysłem jest zaproszenie stałych i nowych odbiorców wiadomości do dołączenia do grupy klientów, którzy będą otrzymywać komunikację związaną z Black Friday. Dzięki temu rozwiązaniu unikniesz negatywnych komentarzy związanych z przesytem wiadomości przed Czarnym Piątkiem.
Odbiorcy newslettera z okazji Black Friday mogą otrzymać dodatkową zniżkę na zakupy. Zwróć uwagę, że komunikacja podkreśla limitowaną dostępność okazji. Źródło: NAOKO
Jeśli zamierzasz zachęcić grupę docelową do zapisania się na newsletter w zamian za dostęp do zniżek przeznaczonych wyłącznie dla odbiorców, musisz dotrzymać obietnicy. Konsumenci poczują się oszukani, kiedy zobaczą, że udostępniasz te same rabaty w ogólnodostępnych postach w social mediach. Postaraj się wykorzystać media społecznościowe w kreatywny sposób, który wykracza poza publikowanie grafik informujących o przecenach z okazji Black Friday. Przemyśl organizację webinarów z ekspertami, live’ów z wykorzystywaniem produktów lub konkursów, których uczestnicy otrzymają dodatkowe rabaty.
Przeczytaj więcej: Social media marketing w e-commerce – jak promować e-sklep w mediach społecznościowych?
Strategia e-commerce na Black Friday – podsumowanie
- Strategia SEO na Black Friday powinna obejmować przygotowanie podstron, które można aktualizować co rok pod kątem oferty produktowej czy linkowania wewnętrznego. Nie usuwaj adresów URL po zakończonej kampanii, aby nie stracić pozycji w wynikach wyszukiwania Google’a i nie wygenerować przypadkiem błędów 404.
- Black Friday w e-commerce wymaga przyciągania uwagi konsumentów na różne sposoby – nie tylko konkurencyjnymi cenami, ale także elementami grywalizacji, które uzależniają od polowania na limitowane okazje.
- Sklep internetowy, który chce odnieść sukces sprzedażowy w Black Friday, powinien postawić na wielokanałową komunikację – w newsletterze, mediach społecznościowych i wynikach wyszukiwania Google’a. Płatne reklamy ułatwią Ci natychmiastowe dotarcie do klientów.
Źródła:
1 https://www.strategyand.pwc.com/pl/pl/publikacje/2023/black-friday-i-przedswiateczne-wyprzedaze.html
2 https://tpay.com/blog/wyniki-black-week-2024
3,4 https://www.pap.pl/aktualnosci/ekspert-w-black-friday-mozna-zaoszczedzic-lub-narazic-sie-na-niepotrzebne-wydatki