Współczynnik konwersji to jeden z najważniejszych wskaźników KPI w e-commerce. Pozwala ocenić, czy strategia marketingowa jest efektywna i przekłada się na zysk finansowy lub inne korzyści biznesowe. Choć średnie współczynniki konwersji sklepów internetowych wynoszą tylko 2,63%, najlepsi osiągają wyniki przekraczające 10%*. Jak wejść do tej grupy i zarabiać prawie 5 razy więcej? Sprawdź, czym jest współczynnik konwersji e-commerce oraz jak go skutecznie optymalizować.
Z tego wpisu dowiesz się:
- czym jest współczynnik konwersji w e-commerce,
- jak go liczyć i analizować,
- jak poprawić wyniki sklepu internetowego.
Co to jest współczynnik konwersji i dlaczego jest kluczowy w e-commerce?
Współczynnik konwersji (CR, ang. Conversion Rate) pokazuje, jaki procent użytkowników odwiedzających stronę internetową realizuje konkretne działanie, takie jak zakup, rejestracja czy subskrypcja newslettera. W e-commerce jest to kluczowy miernik KPI, ponieważ waliduje skuteczność strategii marketingowej i efektywność, z jaką e-marka pozyskuje nowych klientów.
Wysoki współczynnik konwersji to sygnał, że przekaz reklamowy i sama oferta są dobrze dopasowane do potrzeb czy preferencji grup docelowych. Przekłada się zazwyczaj na większe przychody, którym mogą towarzyszyć dodatkowe korzyści, np. wzrost zaufania do marki sprzedawcy. Z kolei niski współczynnik konwersji sklepu internetowego wskazuje, że wygenerowany ruch nie przynosi zysków i konieczna jest optymalizacja lejka marketingowego.
Przeczytaj też: Lejek marketingowy – co to jest i jak wykorzystać lejek sprzedażowy w e-commerce?
Jak liczyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym?
Do wyliczeń potrzebujesz tylko dwóch parametrów – sumy interakcji i sumy odwiedzin. Dane te zgromadzisz przy pomocy narzędzi analitycznych dostępnych z poziomu Twojej platformy e-commerce lub oferowanych jako usługi dodatkowe (np. Google Analytics).
Oto jak obliczyć współczynnik konwersji w 4 krokach:
- Dobierz rodzaj konwersji – określ, czy chcesz liczyć zakupy produktu, zamówienia newslettera, dodanie produktu do koszyka itp.
- Policz liczbę konwersji – zsumuj wszystkie zakończone działania użytkowników, które definiujesz jako konwersję.
- Zmierz liczbę odwiedzin strony – zlicz unikalne lub całkowite odwiedziny w danym okresie.
- Podstaw do poniższego wzoru – podziel liczbę interakcji (konwersji) przez liczbę odwiedzin i pomnóż przez 100, aby uzyskać wynik w procentach.
Wzór współczynnika konwersji e-commerce. Źródło: FraudBlocker**
Sprawdzaj CR dla całego sklepu lub kampanii, aby monitorować ogólne trendy i efektywność marketingu, oraz CR mniejszych interakcji, by diagnozować problemy blokujące klientów.
Przeczytaj też: Raport KPI – jak liczyć kluczowe wskaźniki efektywności w e-commerce?
Parametry, które warto monitorować razem ze współczynnikiem konwersji:
- źródła ruchu (wyszukiwanie organiczne, PPC, social media, wejścia bezpośrednie),
- urządzenia (desktop, mobile),
- lokalizacje klientów,
- kanały marketingowe (np. prowadzona kampania newsletterowa).
Segmentacja jest niezbędna, aby zidentyfikować tzw. drop-off points, czyli miejsca (etapy lejka konwersji), w których użytkownicy przerywają interakcję. To na nich należy skupić uwagę w procesie optymalizacji, aby uzyskać lepsze wyniki w przyszłości.
Analiza współczynnika konwersji w sprzedaży online
Jaki współczynnik konwersji jest dobry? Średni CR dla wszystkich branży e-commerce wynosi obecnie 2,63%**. Nie warto jednak sugerować się tym wynikiem, gdyż zadowalające współczynniki konwersji dla poszczególnych branży, segmentów rynku, urządzeń czy kanałów marketingowych znacznie się od siebie różnią. Jeśli handlujesz elektroniką, współczynnik konwersji wyższy niż 1,5% można uznać za korzystny ze względu na dużą saturację rynku. W przypadku usług turystycznych powinieneś jednak dążyć do uzyskania co najmniej 4,23%, gdyż takie wyniki średnio wypracowuje konkurencja.
Współczynnik konwersji e-commerce dla poszczególnych branży. Źródło: 2024 Digital Experience Benchmark Report***
Sprawdzając współczynnik konwersji, bierz zatem pod uwagę nie tylko średnią branżową, ale i jakość leadów. Lepiej mieć mniej spektakularny wynik, jeśli oznacza on wyższą wartość transakcji (AOV) lub dłuższą relację z klientem (CLV) – zwłaszcza w B2B, gdzie przekazywanie słabych leadów zespołowi marnuje czas i zasoby, ponieważ nie prowadzi do zamknięcia sprzedaży.
Średni współczynnik konwersji dla płatnych kampanii reklamowych. Źródło: Wordstream****
Optymalizując sklep internetowy, spodziewaj się wzrostu skorelowanych wskaźników konwersji. Będzie on świadczył o wdrożeniu zmian korzystnych biznesowo. Jeśli zauważysz nagły, drastyczny spadek współczynnika konwersji, upewnij się, że e-sklep jest sprawny technicznie i nie doszło do kryzysu wizerunkowego marki (np. po fali negatywnych ocen użytkowników). Dojdzie do niego również, jeśli na rynku pojawi się konkurencja ze znacznie atrakcyjniejszą polityką cenową lub angażującą komunikacją.
5 sprawdzonych strategii na poprawę współczynnika konwersji e-commerce
Nie licz na wysoki współczynnik konwersji, jeśli pozyskujesz ruch niskiej jakości. Przed wdrożeniem optymalizacji upewnij się, że kampanie marketingowe są precyzyjnie targetowane, wiarygodne i zgodne z oczekiwaniami idealnego klienta. Następnie zajmij się ulepszeniami w kluczowych obszarach: UX, treści, ofertowania i zakupu.
Oto jak zwiększyć współczynnik konwersji na 5 sposobów:
- Skrócenie procesu zakupowego – im mniej kliknięć potrzebnych jest do sfinalizowania transakcji, tym lepiej, dlatego usuń zbędne grafiki, pola wyboru czy opisy z pola widzenia klienta. Zastąp je funkcjami zakupu bez rejestracji, bramką szybkich płatności oraz wyraźną informacją o dostawie (najlepiej bezpłatnej).
- Ulepszenia UX – zacznij od przyspieszenia działania sklepu internetowego, menu okruszkowego, wersji mobilnej e-sklepu i plików zapamiętujących produkty w koszyku. Klienci cenią wygodę – zadowoleni będą wracać, generując wyższy współczynnik konwersji.
- Zaufanie – poza certyfikatem bezpieczeństwa SSL przygotuj politykę zwrotów, poradniki zakupowe i opisy produktowe z atrakcyjnymi zdjęciami.
- Remarketing – zadbaj o to by użytkownicy, którzy porzucają koszyk, otrzymali automatyczne powiadomienie e-mail, że mogą wygodnie i szybko wrócić do zakupów. Metoda pozwala odzyskać do 40% konwersji, które zostałyby utracone bez optymalizacji.
- Testy A/B – porównuj różne wersje landingów sprzedażowych, CTA, nagłówków, układów koszyka, fontów i kolorów. Rozwiązania generujące najwięcej konwersji wdrażaj na stałe. Kosztowny na pierwszy rzut oka proces jest wysoce efektywny w generowaniu wysokiego współczynnika konwersji. Stosują go największe sklepy e-commerce.
Współczynnik konwersji sklepu internetowego – podsumowanie
- Wysoki współczynnik konwersji świadczy o tym, że klienci chętnie kupują w e-sklepie i wchodzą z nim w interakcję. Niski alarmuje, że przepalasz budżet marketingowy lub na rynku działa mocniejsza konkurencja.
- Na wzrost kluczowych współczynników konwersji składa się cały szereg drobnych optymalizacji sklepu internetowego. Do ich opracowania i wdrożenia potrzebujesz specjalistów albo wiedzy w zakresie SEO/SEM, UX, programowania czy projektowania ścieżki klienta.
- Optymalizacja współczynnika konwersji zwiększa efektywność sprzedaży, ale niekoniecznie zysk. Analizuj CR razem z innymi kluczowymi KPI, aby dostosować podejście do wyników i celu biznesowego.
Źródła:
* https://www.wordstream.com/blog/ws/2014/03/17/what-is-a-good-conversion-rate
** https://fraudblocker.com/glossary/what-is-conversion-rate
*** https://www.cxnetwork.com/cx-digital/whitepapers/2024-digital-experience-benchmark-report
**** https://www.wordstream.com/blog/2024-google-ads-benchmarks