Prowadzenie sklepu internetowego staje się coraz większym wyzwaniem. Z jednej strony – konsumenci są mniej skłonni do spontanicznych zakupów, szczególnie w segmencie home i fashion. Z drugiej strony – wymagają coraz więcej od przedsiębiorców, w tym proekologicznego podejścia1. Przeczytaj poradnik i dowiedz się, jak prowadzić sklep internetowy, aby zdobywać nowych klientów i zwiększać sprzedaż, kiedy konkurencja rywalizuje cenami, a skupienie internautów spada.
Na czym polega prowadzenie sklepu internetowego?
Efektywne prowadzenie sklepu internetowego obejmuje wiele obowiązków, w tym:
- planowanie treści przyciągających odbiorców potencjalnie zainteresowanych zakupami,
- komunikowanie cech marki odróżniających ją od konkurencji w social mediach,
- atrakcyjne, ekologiczne i solidne pakowanie produktów.
Jak zoptymalizować prowadzenie e-sklepu, aby uniknąć przeciążenia obowiązkami, szczególnie na początku działalności gospodarczej? Zwróć uwagę, że niektóre procesy wymagają jednorazowego ustandaryzowania (np. sposób przygotowania paczki), a inne można zautomatyzować (np. wysyłkę e-maili po zamówieniu i opłaceniu produktu przez klienta). Jeśli potrzebujesz kompleksowego wsparcia, możesz poprosić agencję marketingową wyspecjalizowaną w e-commerce o wycenę działań, np. prowadzenia fanpage’a na Facebooku, Instagramie lub TikToku.
Dowiedz się więcej: Jak założyć sklep internetowy, aby odnieść sukces w e-commerce?
1. Skuteczne prowadzenie sklepu internetowego wymaga strategii content marketingowej
Content marketing, czyli marketing treści, stanowi najskuteczniejszą strategię generującą popyt2. Marketing treści polega na tworzeniu i dystrybucji contentu, który daje wartość odbiorcom (np. rozwiązuje ich problemy), zwiększa rozpoznawalność marki i finalnie – przyczynia się do zakupów.
Prowadzenie sklepu internetowego powinno uwzględniać zatem różne formy treści, np.:
- teksty – poradniki zakupowe na blogu firmowym,
- grafiki – instrukcje ułatwiające przyswajanie wiedzy lub używanie produktu,
- zdjęcia – pokazujące asortyment na różnych osobach i tle,
- filmy – omawiające zagadnienia interesujące potencjalnych klientów, szczególnie takie, które trudno opisać w poradniku na blogu lub zaprezentować na fotografiach,
- podcasty – wywiady z ekspertami branżowymi w celu budowania autorytetu marki.
Prowadzenie sklepu internetowego z roślinami powinno obejmować publikacje materiałów edukacyjnych dla klientów na YouTubie. Źródło: YouTube
Przeczytaj też: Strategia content marketingowa dla e-commerce – jak robić treści, by przyciągać klientów?
2. Jak prowadzić sklep internetowy, aby się wyróżnić w mediach społecznościowych?
Chociaż przeciętny konsument w Polsce kupuje produkty bezpośrednio w mediach społecznościowych mniej niż 5 razy w roku3, to warto prowadzić social media sklepu internetowego, aby przekierowywać klientów na stronę WWW. Jak się wyróżnić w streamie rolek, które są błyskawicznie przesuwane kciukiem? Czym przykuć uwagę internauty scrollującego feed na Facebooku lub Instagramie?
Social media marketing w e-commerce powinien wykorzystywać tzw. hooki, czyli chwytliwe, krótkie zdania, które umieszcza się jako pierwsze zdanie w opisie posta lub wypowiada na początku rolki. Pamiętaj, że masz zaledwie kilka sekund na przykucie uwagi internauty, który zareaguje np. na lukę informacyjną („Dzięki temu produktowi kot przestał drapać kanapę w salonie”), zwrot bezpośredni („Czy Ty też przewracasz się z boku na bok, nie mogąc zasnąć?”) lub element zaskoczenia („Produkty wegańskie wcale nie są zdrowsze od produktów pochodzenia zwierzęcego”).
Analiza konkurencji dostarczy Ci wielu inspiracji, ale nie wskaże postów, które wygenerowały największą sprzedaż. Liczba polubień, komentarzy i udostępnień nie musi przekładać się na więcej zamówień w sklepie internetowym, szczególnie w przypadku śmiesznych, viralowych rolek, które zwiększają świadomość marki, ale wykraczają poza Twoją grupę docelową.
Humorystyczne filmy zwiększają świadomość marki wśród konsumentów, ale niekoniecznie zwiększają sprzedaż. Niemniej warto je uwzględnić w strategii. Źródło: TikTok
3. Prowadzenie sklepu online a konkurencja cenowa i pozacenowa
Czy konsumenci preferują sklepy internetowe, które wyróżniają się niskimi cenami, oferują duże promocje i zapewniają szybkie metody dostawy? Tak, ale raport „Odpowiedzialny e-commerce 2024” Izby Gospodarki Elektronicznej podkreśla, że przewaga kosztów zakupów online nie jest aż tak wyraźna nad innymi czynnikami wpływającymi na wybór e-sklepu w porównaniu z poprzednimi latami. Co więcej, mali przedsiębiorcy nie są w stanie wygrać w wojnach cenowych z dużymi firmami, zwłaszcza na rynku FCMG4. Z tego względu lepiej rywalizować o klientów inną strategią niż maksymalnym obniżaniem marży.
Rywalizacja cenami prowadzona przez największe sklepy internetowe jest nieosiągalna dla małych przedsiębiorców. Źródło: Biedronka
Około 1/4 konsumentów deklaruje, że zwracają uwagę na ideę stojącą za marką i produktem, zaangażowanie marki w akcje społeczne oraz certyfikaty5. To elementy, które możesz eksponować w opisach produktów, postach w mediach społecznościowych oraz zakładce „O nas” na stronie internetowej. Wiele przedsiębiorstw powiela generyczne informacje, pisząc o „najwyższej jakości” czy „wieloletnim doświadczeniu”. Jeżeli wykorzystasz technikę storytellingu, czyli opowieści, w której zawrzesz informacje odnoszące się do zrównoważonego rozwoju, zwiększysz szansę na zdobycie świadomych klientów.
Opis produktu szybkozbywalnego podkreśla, że podpaski są bezpieczne dla ciała i środowiska, co przyciąga świadome, wymagające konsumentki. Źródło: Your KAYA
Przeczytaj także: Budowa podstrony produktowej – jak zaprojektować konwertującą kartę produktu?
4. Prowadzenie e-sklepu w branży sezonowej
Jak prowadzić sklep internetowy z asortymentem, który jest popularny wyłącznie w ciągu kilku miesięcy w skali roku? Biznes w e-commerce wymaga przeanalizowania sezonowego popytu na kategorie produktowe z odpowiednim wyprzedzeniem. Jeśli chcesz się dowiedzieć, kiedy potencjalni klienci zaczynają się interesować Twoimi produktami i zamawiają je najchętniej, wykorzystaj narzędzia online, np. darmowe Google Trends. Zobacz, jak zmieniała się popularność hasła „świece sojowe”.
Zmienna popularność frazy „świece sojowe” w Google Trends. Źródło: Google Trends
Przyda Ci się również dostęp do narzędzia SEO, które pokazuje, jak często internauci wyszukują dane frazy.
Jakie wnioski należy wyciągnąć z powyższych wykresów? Prowadzenie sklepu internetowego ze świeczkami wymaga intensywnych działań prosprzedażowych, np. płatnych kampanii reklamowych, przede wszystkim od końca września do początku stycznia. Ten okres to duży sezon. Oczywiście warto promować produkty także podczas chwilowych trendów (wywołanych np. viralowymi filmikami na TikToku) i małych sezonów (np. walentynek), które są świetną okazją do zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym.
O ile posty w mediach społecznościowych publikuje się w okresie dominującej popularności produktów, o tyle treści wspierające pozycjonowanie sklepu internetowego wymagają wcześniejszego przygotowania. SEO to długofalowy, złożony proces. Zarówno konkurencja w wynikach wyszukiwania, jak i parametry Twojej domeny wpływają na wyprzedzenie, z którym należy opublikować np. poradniki na blogu firmowym. W przypadku sklepu internetowego ze świecami można przyjąć, że nowe treści powinny się pojawić już w sierpniu.
5. Prowadzenie e-sklepu od kulis, czyli ekologiczne pakowanie produktów
Aż 7 na 10 konsumentów zwraca uwagę, czy marki angażują się w ochronę środowiska6. Jednym z ważnych kroków w prowadzeniu sklepu internetowego jest proekologiczne pakowanie wysyłek. Czy wiesz, że możesz używać skropaku, czyli biodegradowalnego materiału pochodzenia roślinnego, zamiast plastikowych worków z powietrzem lub folii bąbelkowej? Klienci docenią również ścisłe dopasowanie kartonu do wielkości produktu, które ogranicza zużycie tektury i redukuje koszty transportu. Co więcej, opisanie procesu pakowania w sklepie internetowym rozbija obiekcje klientów, którzy obawiają się złożyć zamówienie ze względu na potencjalne uszkodzenie produktów w dostawie, np. szklanych słoików.
Opis pakowania produktów w sklepie internetowym odzwierciedla ideę less waste. Źródło: Miody Suszka
To również może Cię zainteresować: Jak wypromować sklep internetowy i dotrzeć do nowych klientów? Top 5 sposobów
Jak prowadzić sklep online? Podsumowanie
- Efektywne prowadzenie e-sklepu wiąże się z kompleksowymi działaniami, które obejmują m.in. akcje marketingowe, monitorowanie konkurencji i staranne pakowanie produktów.
- Prowadzenie sklepu internetowego w branży sezonowej wymaga ułożenia kampanii sprzedażowej nawet z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem w zależności od źródła pozyskiwania klientów.
- Jak prowadzić sklep internetowy w dobie agresywnej rywalizacji cenowej? Wyeksponuj cechy produktów (np. certyfikaty) przyciągające świadomych konsumentów, którzy zwracają uwagę na jakość i analizują wpływ decyzji zakupowych na środowisko.
Źródła:
2 https://raportstrategiczny.iab.org.pl/content-marketing/
3 https://gemius.com/documents/66/RAPORT_E-COMMERCE_2024.pdf
4 https://www.pap.pl/aktualnosci/polskie-sieci-maja-juz-dosyc-wojny-cenowej-miedzy-lidlem-i-biedronka
5 https://eizba.pl/wp-content/uploads/2024/11/Odpowiedzialny-E-commerce-2024_Raport_e-Izby_skrot.pdf
6 https://ekobarometr.pl/ekobarometr-6