Świadomość marki, zainteresowanie i rozważanie jej oferty, zakup – metoda lejka działa jak filtr, dzięki któremu korzyści nabywania produktów czy usług są czytelne i przekonujące na każdym etapie transakcji. Skutecznie wdrożona, znacząco zwiększa konwersję oraz pomaga identyfikować i eliminować bariery zakupowe. Przeczytaj, z jakich strategii lejka korzystają handlowcy e-commerce, by optymalizować procesy sprzedażowe, budować trwałe relacje z klientami i maksymalizować zyski.
Z tego wpisu dowiesz się:
- jak działa metoda lejka,
- jak możesz ją wykorzystać w sklepie online,
- jak możesz ją wykorzystać w usługach e-commerce,
- jak możesz ją wykorzystać, budując markę osobistą.
Na czym polega metoda lejka?
Konsument wkładający artykuły do wirtualnego koszyka to osoba na końcu ścieżki zakupowej, która wcześniej dowiedziała się o istnieniu e-sprzedawcy i uznała, że jego oferta jest atrakcyjna i godna zaufania, a przy tym narzędzia do sfinalizowania transakcji są przystępne, bezpieczne i łatwe w użyciu. W marketingu proces ten opisuje metoda lejka (ang. sales funnel), nazywana tak ze względu na stopniowe zawężanie grupy potencjalnych klientów w toku procesu decyzyjnego (tylko niewielki odsetek przechodzi do samego końca i dokonuje zakupu).
Podstawowe etapy metody lejka to:
- Świadomość (Awareness) – pierwszy punkt styku z marką, gdy konsument poznaje jej tożsamość i ofertę.
- Zainteresowanie (Interest) – moment, w którym konsument zamienia się w potencjalnego klienta, tzn. zaczyna aktywnie szukać informacji o ofercie, rozważa różne opcje i decyduje, czy produkt lub usługa spełniają jego potrzeby.
- Pożądanie (Desire) – konsument wkłada produkty do koszyka: wie, co chce nabyć i dlaczego warto to zrobić, ale potrzebuje ostatniej zachęty do działania.
- Działanie (Action) – konsument płaci za zakupy i staje się klientem.
Szczegółowo o modelu lejka sprzedażowego i jego korzyściach dla biznesu internetowego przeczytasz w tekście: Lejek marketingowy – jak wykorzystać go w sprzedaży e-commerce
Technika lejka jest przydatna w analizie i optymalizacji procesu sprzedaży oraz w identyfikacji miejsc, gdzie potencjalni klienci mogą się zatrzymać lub opuścić ścieżkę zakupową. Pomaga w stworzeniu skutecznej komunikacji marketingowej, która zamiast reklamowania produktów czy usług daje konsumentom możliwość podejmowania świadomych decyzji. Właśnie dlatego, w przeciwieństwie do zwykłej reklamy, świetnie kształtuje zadowolenie i lojalność.
Przykład lejka sprzedażowego w sklepie internetowym
Lejki marketingowe są projektowane w oparciu o potrzeby, przyzwyczajenia bądź zainteresowania odbiorców, które bywają diametralnie różne w sprzedaży B2C i B2B. Klientów indywidualnych znacznie łatwiej uświadamia się (Awarness) sygnałami bazującymi na emocjach – np. modnie wystylizowanym zdjęciem – natomiast partnerów biznesowych przyciąga profesjonalna wiedza, pakiety korzyści czy sukcesy w branży.
Przykładowy lejek sprzedażowy sklepu internetowego:
- Świadomość – artykuł sponsorowany
Pretekstem do interakcji e-sklepu z konsumentem jest moda na szczupłość (emocjonalne podejście do wizerunku zewnętrznego), a miejscem styku portal informacyjny zapewniający dostęp do szerokiego grona odbiorców. W treści artykułu zamieszczone zostają reklamy dynamiczne, przekierowujące zainteresowane osoby bezpośrednio na karty polecanych produktów. Kontekstowe banery reklamowe są w tym miejscu mile widziane, gdyż przyspieszają proces pozyskiwania informacji i realizowania potrzeby.
Artykuł sponsorowany w technice lejka marketingowego. Źródło: Wp.pl
- Zainteresowanie – atrakcyjny opis produktowy
Grupa potencjalnych klientów zainteresowana sportem w domowym zaciszu domu trafia stronę przygotowaną przez profesjonalistów od content marketingu. Landing z dobrym opisem produktowym pod kątem SEO i UX zawiera zdjęcia, listingi korzyści oraz inne elementy, które pozwalają na szybką ocenę produktu. Sprzedawca zadbał też o porównywarkę towarów z tej samej kategorii, by konsument nie wracał do przeglądarki internetowej. To sprawdzona strategia lejka, która redukuje liczbę potencjalnych klientów przechodzących do konkurencji.
Opis produktowy w metodzie lejka. Źródło: Mediaexpert.pl
- Pożądanie – bonusy dla kupującego
Co sprawi, że klient ostatecznie zdecyduje się zapłacić za produkt? Jeśli spodobał mu się model, prawdopodobnie sprawdzi opinie innych internautów na temat towaru i samego sklepu internetowego. W tym przypadku może to zrobić bez opuszczania witryny, ponieważ sekcja komentarzy jest tuż pod opisem produktowym. Uzupełniają ją m.in. informacja o szybkiej dostawie następnego dnia, ratach 0%, możliwości opłacenia towaru po 30 dniach oraz zestaw gotowych ćwiczeń gimnastycznych przygotowany dla klientów! Wszystkie te elementy sprzyjają podjęciu szybkiej decyzji o zakupie, zanim emocje zakupowe opadną.
Informacje dla kupujących potęgujące pożądanie w metodzie lejka. Źródło: Mediaexpert.pl
Tak skonstruowany lejek marketingowy zakłada, że w grupie potencjalnych klientów dla kategorii rowerków stacjonarnych istotne są kobiety, które chciałyby wyszczuplić ciało, ale w sposób wygodny i łatwy. Tak też skonstruowana jest cała komunikacja – obietnicą są tu piękniejsze uda czy pośladki oraz zdrowie, a nie wyniki sportowe.
Strategia lejka w usługach e-commerce
Podobnie na metodę lejka należy spojrzeć w branżach usługowych. Jeśli potencjalni klienci są obecni w mediach społecznościowych, to warto skorzystać z możliwości oferowanych przez platformy takie jak YouTube, Facebook czy Instagram. W budowaniu rozpoznawalności marki (Świadomość) świetnie sprawdzą się kreatywne kampanie kierowane, konkursy czy influencer marketing.
Lejek sprzedażowy – przykład scenariusza dla marki usługowej:
- Świadomość – współpraca z influencerem
Popularne programy podróżnicze, zwłaszcza te prowadzone przez znanych i lubianych, to znakomite miejsce na promocję marki e-commerce. Do zbudowania sprzedaży w sieci przyda się zarówno panel tytułowy vloga na YouTubie, jak i gościnny występ charyzmatycznego pracownika, opowiadającego z pasją o ofercie. Tak zrobiła firma sprzedająca w internecie kursy, rejsy oraz czartery jachtów.
Współpraca Roberta Makłowicza z Blue Horizon. Źródło: YouTube
- Zainteresowanie – sprzedażowy SEO landing page
Z filmu na YouTubie można szybko przenieść się na stronę udzielających dalszych informacji o ofercie. Do wejścia na dalszy etap strategii lejka zachęcają lifestylowe zdjęcia, obietnica niezapomnianej przygody oraz wiarygodność zbudowana na współpracy z osobą znaną i szanowaną.
Strona główna www w metodzie lejka. Źródło: Bluehorizon.pl
- Pożądanie – rekomendacje i autorytet osoby znanej
Mocnymi argumentami w propozycji ofertowej e-sprzedawcy są pozytywne opinie dotychczasowych uczestników rejsu, „ludzka” twarz działań promocyjnych (zdjęcia i profile uśmiechniętych skiperów) i oczywiście korzystanie z wizerunku osoby rozpoznawalnej.
Naturalnie jest to strategia lejka, którą nadal można rozbudowywać – np. o zniżkę dla klientów rezerwujących dodatkowe miejsca lub tych najbardziej lojalnych. Nie mniej trafnie identyfikuje ona punkt styku z potencjalnymi odbiorcami i może istotnie wpływać na zyski sprzedaży internetowej w dłuższej perspektywie.
Jak wykorzystać technikę lejka w budowaniu marki osobistej?
Fundamentem metody lejka w budowaniu marki osobistej jest przeważnie wiedza wspomagana kreatywnością, gdyż pojedyncze osoby mają nieporównywalnie mniejszy budżet promocyjny niż prężnie działające firmy. Znacznie prężniej mogą też działać w social mediach, gdyż reakcja na trendy w przypadku marki osobistej może być natychmiastowa.
Przykładowy lejek sprzedażowy e-commerce dla marki osobistej:
- Świadomość – aktywność na Instagramie
Estetyczne zdjęcia, zachęcające nagłówki, teksty motywacyjne i posty z elementami humoru, nostalgii czy ciekawymi statystykami – to tylko kilka elementów wykorzystywanych do budowania marki osobistej oraz pierwszy etap metody lejka.
Przykłady postów budujących wizerunek profesjonalisty. Źródło: Instagram
- Zainteresowanie i pożądanie – blog oraz narzędzia online
Instagramowy ruch można przekierować na wizytówkę we własnej domenie, blog i konkretne wpisy branżowe. Z pomocą treści o charakterze case studies czy success stories można wypromować się na eksperta w branży, co przełoży się na zainteresowanie ze strony wydawców, organizatorów konferencji wydarzeń oraz firm poszukujących konsultantów. Wystarczy dać im do dyspozycji formularz kontaktowy czy kalendarz online z możliwością zarezerwowania konsultacji online, aby zbierać kolejne leady bezobsługowo.
Metoda lejka w sprzedaży internetowej – podsumowanie
- Pamiętaj, że metoda lejka jest skuteczna, jeśli powstaje holistyczne – jako ciąg następujących po sobie zdarzeń, utwierdzających konsumentów w przekonaniu, że kupują wartościową, dopasowaną do potrzeb usługę lub produkt.
- Miarą wydajności w technice lejka są pozyskane leady. Na początkowych etapach mogą to być KPI związane z odwiedzinami w e-sklepie, później sfinalizowane transakcje, ale i powracający użytkownicy.
- Skuteczność strategii lejka w sieci zależy mocno od widoczności, a więc skali promocji komunikatów kształtujących świadomość marki. Im więcej wpisów sponsorowanych i postów w social mediach stworzysz, tym większa szansa, że konsumenci je zauważą.