E-commerce – co to jest, czy warto i jaki model biznesowy wybrać?

Wartość rodzimego rynku e-commerce osiągnęła już 130 miliardów zł i ma powiększać się stabilnie do 2027 roku w tempie 15,3%. Wszystko dzięki postępującej cyfryzacji i rosnącej wygodzie zakupów online, które kształtują nowe pokolenia konsumentów. Jak dotrzeć do nich, zanim zrobi to konkurencja? Przeczytaj, co to jest e-commerce w praktyce i jak sprzedawać online z zyskiem.

Z tego wpisu dowiesz się:

• co to jest e-commerce,
• jakie są zalety sprzedaży w sieci,
• jakie ryzyka wiążą się z e-biznesem,
• jakie są modele biznesowe e-commerce,
• jakie są rodzaje sklepów internetowych.

Handel internetowy w praktyce: co to znaczy e-commerce?

Electronic commerce (w skrócie e-commerce lub e-com) to określenie „handlu elektronicznego”. Właściwie wszędzie oznacza to samo – sposób sprzedaży towarów i usług, w którym transakcje zawierane są dzięki technologiom sieciowym, przeważnie za pośrednictwem internetu.

Warto zaznaczyć, że to, co e-commerce obejmuje, łączy się nie tylko z działalnością sklepów internetowych. Zakupów dokonywać można przecież także w portalach aukcyjnych, kantorach online, bankowości cyfrowej, aplikacjach i grach online oraz w serwisach ogłoszeniowych. Niezależnie od tego, czy płacisz za nie BLIK-iem, czy przy odbiorze towarów, klikasz w przycisk „Kup teraz” lub negocjujesz cenę z prywatnym sprzedawcą – jeśli transakcja finalizowana jest w sieci, to de facto odbywa się ona na rynku e-commerce.

Co to jest branża e-commerce? Poza sprzedawcami działającymi w internecie w jej ramach mieszczą się przedsiębiorcy przyczyniający się do poprawy jakości usług na tym rynku. Handel elektroniczny wspierają m.in. agencje marketingu (w tym agencje SEO/SEM) odpowiedzialne za komunikację i reklamę w sieci, firmy logistyczne zapewniające wsparcie magazynowe czy transport towarów oraz przedsiębiorstwa obsługujące systemy płatności, platformy sprzedaży online etc. Współpraca podmiotów na rynku e-commerce jest obecnie normą, a przemyślana integracja rozwiązań wspierających handel online jest kluczem do rosnących zysków.

Biznes e-commerce – czy warto? 5 zalet sprzedaży online

O ile sprzedaż offline (w sklepach stacjonarnych) nadal przynosi największe zyski, to jej atrakcyjność dla konsumentów przyszłości stale maleje. Nowe pokolenia wychowują się ze świadomością, że każdy produkt czy usługę można nabyć przez internet, z poziomu smartfona. Co więcej można zrobić to o każdej porze dnia i nocy, odebrać pod dowolnym adresem oraz zaoszczędzić czas na rozrywkę lub hobby. Internet umożliwia też coraz szybsze porównywanie ofert oraz dobór asortymentu zgodnego z indywidualnymi potrzebami. Wszystko to sprawia, że konsumenci zorientowani na wartości (value-based consumer) i wygody (convenience-based consumer) przechodzą do e-commerce, a firmy świadome zmian społecznych czy ekonomicznych na globalnych rynkach, takich jak recesja, zagrożenie epidemiczne, zanik klientów wyrosłych na boomie gospodarczym (kupujących w dużych ilościach bez względu na jakość towaru), inwestują w rozwiązania cyfrowe.

Reserved to przykład marki, łączącej sprzedaż online i offline. Źródło: Reserved.com

To, co sprzedaż e-commerce oferuje, można przedstawić w 5 kluczowych sferach:

1. Dostępność 24/7 – sklepy internetowe są czynne zawsze, bez względu na to, czy pracownik stawi się w biurze lub za kasą. Szansie na wyższy przychód dla przedsiębiorcy towarzyszy wygoda robienia zakupów z perspektywy potencjalnego klienta.
2. Skalowalność – rozbudowa infrastruktury sklepu internetowego na globalne rynki jest nieporównywalnie tańsza i szybsza niż próba otwarcia stacjonarnego punktu sprzedaży w innym kraju.
3. Niskie koszty operacyjne – wieloosobowy personel sieci sklepów czy punktów obsługi zastępuje w e-commerce kilkuosobowy zespół specjalistów. Dzięki automatyzacji procesów sprzedażowych, logistycznych, płatniczych i transportowych wydatki można zredukować przy rosnącej jakości obsługi. Wyeliminowane zostają też koszty utrzymania lokali.
4. Personalizacja oferty – systemy e-commerce umożliwiają zbieranie danych o zachowaniach i preferencjach klientów, co pozwala na tworzenie dostosowanych do potrzeb ofert czy rekomendacji produktowych. Dane analityczne umożliwiają korzystanie z zaawansowanych (często całkowicie zautomatyzowanych) narzędzi komunikacyjnych, takich jak remarketing czy UX/UI, co procentuje wyższym zyskiem ze sprzedaży.
5. Synergia kanałów online i offline – sklep internetowy może pełnić funkcję wspierającą w sprzedaży stacjonarnej. Sprawdzi się jako nośnik informacji o promocjach, premierach produktowych czy naborach na stanowiska. Klienci zachęceni ofertą online będą mogli skorzystać z niej offline (w salonie sprzedaży), co będzie dodatkową zachętą dla niezdecydowanych.

W internecie kwitnie sprzedaż zorientowana na klienta biznesowego. Około 73% nabywców B2B wskazuje, że preferują zakupy online z możliwością samodzielnego wyszukiwania i porównywania asortymentu (McKinsey Digital). To, co rynek e-commerce B2B zapewnia, to też dostęp do opinii, case studies i analiz, umożliwiających weryfikację wiarygodności potencjalnego kontrahenta oraz nawiązanie relacji z rzetelną, sprawdzoną firmą.

Ryzyko w e-commerce – na czym polega?

Nieprzemyślana strategia biznesowa pogrążony zarówno sieć salonów sprzedaży, jak i biznes e-commerce. Fundamentem sprzedaży online są rozwiązania technologiczne oraz trendy w komunikacji, których zrozumienie jest niezbędne, aby stworzyć dochodowy sklep internetowy lub stronę firmową zbierającą zapytania ofertowe.

Oto 3 główne obszary ryzyka w e-commerce:

1. Bezpieczeństwo – przedsiębiorca jest odpowiedzialny za ochronę danych osobowych i płatniczych klientów. Musi być przygotowany na cyberataki (np. DDoS, nieautoryzowane transakcje, oszustwa chargeback) oraz szybko niwelować usterki w działaniu platformy sprzedażowej. W przeciwnym razie dojdzie do utraty zaufania klientów i zysków, nawet długookresowo, gdyż bezpieczeństwo to najważniejszy element oferty e-commerce.
2. Gotowość technologiczna – duży zysk e-commerce jest bezpośrednio związany z widocznością w internecie. Zdobyć można ją wyłącznie poprzez świadome posługiwanie się narzędziami marketingu cyfrowego, takimi jak SEO/SEM. W konkurencyjnych branżach B2C rośnie też znaczenie rozwiązań mobilnych, kampanii PPC, obsługi z wykorzystaniem sztucznej inteligencji (AI), analizy danych czy brandingu. Wejście do e-commerce z pominięciem tych aspektów jest nadal możliwe, ale na pewno wysoce ryzykowne.
3. Reputacja – znaczenie wizerunku i pozytywnych doświadczeń w sieci stale rośnie, a w branżach FMCG, odzieżowej czy elektroniki użytkowej jest kluczowe w monetyzacji. Konsumenci poszukują i śledzą marki znane. Wchodzą przy tym w interakcję z rozpoznawalnymi e-sklepami o nieposzlakowanej opinii. Jeśli nie potrafisz zadbać o profesjonalną, autentyczną i ciekawą dla konsumenta komunikację, prędzej czy później dojdzie do kryzysu wizerunkowego i utraty zysków. W sieci wystarczy czasem jeden nieprzemyślany komentarz, aby stracić całą grupę klientów.

Marka Veclaim straciła dobrą opinię, gdy internautka odkryła, że ubrania reklamowane jako „Made in Poland” pochodzą z Chin. Źródło: UOKiK

To oczywiście tylko kilka wyzwań e-commerce, które trzeba rozważyć przed wejściem na ten rynek. Przedsiębiorca będzie musiał zapoznać się też z przepisami RODO, dobrać model handlowy oraz stworzyć system sprzedaży, z którego będzie mógł skorzystać konsument.

Przegląd modeli biznesowych e-commerce

Transakcje elektroniczne zawierane są przez różnorodne podmioty gospodarcze. To one definiują podstawowe rodzaje e-commerce:

W e-commerce istnieją też przedsiębiorcy nastawieni na dostarczanie usług podmiotom państwowym (B2G). W krajach rozwiniętych stopniowo rozwija się też segment D2C (Direct to Consumer), w którym producenci sprzedają produkty i usługi klientom indywidualnym z pominięciem pośredników. W kontekście handlu elektronicznego często wspomina się również o dropshippingu – modelu w którym sprzedawca nie utrzymuje własnych zapasów, lecz przesyła zamówienia klientów bezpośrednio do dostawcy. Ten z kolei wysyła towar bezpośrednio na adres zamawiającego.

To, co ten e-commerce ma, to możliwość zamawiania towarów przez firmy i indywidualnie, w dużych i małych ilościach oraz z pakietem usług dodatkowych. Świetny sposób na maksymalizowanie zysku. Źródło: OpenWear

Czy sklep internetowy warto zakładać w świetle tych możliwości? Jeśli nie teraz, to na pewno w przyszłości. C2C, C2B i dropshipping to modele biznesowe e-commerce o ograniczonej skalowalności, postrzegane przez konsumentów jako nieprofesjonalne. Firmy czy marki powinny szukać strategii gwarantujących swobodny rozwój, bez sufitu finansowego. B2B i B2C to długoterminowo lepszy wybór.

Od czego zacząć? Rodzaje sklepów internetowych

O sklepie internetowym warto myśleć jak o marce, która powinna mieć jasno określony cel, odbiorcę i tożsamość. Elementy te są ze sobą ściśle związane w e-commerce, gdyż do sprzedaży potrzebny jest atrakcyjny, godny zaufania wizerunek, angażujący konkretne grupy docelowe. Tworzenie e-biznesu w sposób przypadkowy będzie generowało kolosalne koszty na etapie jego promocji, zwłaszcza gdy rynek nasycony jest dobrze wypozycjonowanymi sprzedawcami.

Prosty sklep internetowy oparty na gotowym oprogramowaniu. Źródło: Wix

Na początek dobierz niszę zgodnie z asortymentem (produktami lub usługami, które chcesz sprzedawać w sieci) i przeprowadź analizę rynku. Zobacz, jak wyglądają sklepy internetowe konkurencji oraz w jaki sposób starają się przyciągać klientów. Znajdź ich mocne i słabe strony, a następnie wykorzystaj je to budowy systemu sprzedażowego. Nie musisz od razu inwestować w dedykowane rozwiązania, gdyż na rynku istnieje wiele gotowych platform e-commerce.

Popularne rodzaje sklepów internetowych dla małych i dużych firm:

• Shopify,
• WooCommerce,
• Magento,
• Wix,
• Prestashop,
• Shopper,

W przypadku każdej z tych propozycji masz do czynienia z gotowym oprogramowaniem do zarządzania sklepem internetowym. Różnią się one możliwościami: Woocommerce to wtyczka działająca w witrynach opartych na Wordpresie, łatwa do skonfigurowania nawet dla amatora, ale trudna w modyfikacji. Jest dobra na początek, jeśli skala sprzedaży jest mała, a wdrażanie automatyzacji czy ulepszeń UX/UI nie jest konieczne. Najwięcej oferuje prawdopodobnie Magento, odpowiedni dla dużych sklepów internetowych.

Oblicza i rodzaje e-commerce – podsumowanie

• Rynek e-commerce to działalność zarówno sklepów internetowych, jak portali aukcyjnych, witryn firmowych oraz innych webowych usług transakcyjnych. Wszystko wskazuje na to, że wejście do branży będzie kluczowe dla handlu B2B i B2C, gdzie rośnie znaczenie konsumentów przywiązanych do technologii i wygody.
• To, co w e-commerce liczy się najbardziej – bezpieczeństwo, reputacja i funkcjonalność – powinno być punktem wyjścia dla nowych e-przedsiębiorców. Już na etapie tworzenia strategii biznesowej warto brać pod uwagę SEO/SEM, dbając jednocześnie o pozytywne doświadczenia użytkowników zgodnie z zasadami UX/UI.
• Pytanie, czy warto stawiać własny sklep internetowy, mocno się dezaktualizuje. Każda marka może sporo zyskać na obecności w sieci, a wejście do e-commerce staje się coraz łatwiejsze i tańsze za sprawą gotowego oprogramowania.

Źródła:

https://www.statista.com/statistics/379046/worldwide-retail-e-commerce-sales/

https://www.statista.com/statistics/288487/forecast-of-global-b2c-e-commerce-growth/

https://www.statista.com/forecasts/1452518/online-shoppers-in-selected-countries-worldwide

https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/id-79-internautow-kupuje-online-raport-e-commerce-w-polsce-2023-juz-dostepny.html

https://cmt-advisory.pl/analizy-i-raporty/prognozy-dla-rynku-oraz-nosniki-wartosci-ecommerce/